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潤(rùn)滑油廠商們?cè)诿鎸?duì)經(jīng)銷商或代理商時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，最為難的莫過(guò)于要滿足他們提出的各種要求。經(jīng)銷商一般會(huì)提什么樣的要求呢？降價(jià)、促銷、補(bǔ)貼、支持、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域……這本是廠商在追銷量時(shí)的營(yíng)銷手段，卻在日常溝通中被經(jīng)銷商搶先說(shuō)出口，一不小心為了銷量出的政策就會(huì)被當(dāng)成理所應(yīng)當(dāng)?shù)母＠?，廠商自然為難。

從傳統(tǒng)的到點(diǎn)拿貨到如今的主動(dòng)索要，經(jīng)銷商到底經(jīng)歷了什么？

競(jìng)爭(zhēng)廠商誘導(dǎo)

為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，各廠商的促銷活動(dòng)層出不窮，促銷時(shí)間也不盡相同，這給經(jīng)銷商帶來(lái)了很大壓力，若廠商不采取相應(yīng)活動(dòng)回應(yīng)，就意味著客戶的流失，市場(chǎng)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。所以，經(jīng)銷商為了生存，為了現(xiàn)有的市場(chǎng)不被其他對(duì)手搶走，只能求助于廠商，要求廠商給予相關(guān)活動(dòng)支持。

經(jīng)銷商微利化

微利化，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。經(jīng)銷商暴利時(shí)代已成為歷史。很多經(jīng)銷商不斷地向廠商要各種各樣的政策支持，不過(guò)是處于微利時(shí)代的不安全感作祟。

消費(fèi)者催化

消費(fèi)者越來(lái)越成熟，消費(fèi)需求呈多樣化、細(xì)分化和復(fù)雜化，廠商和經(jīng)銷商越來(lái)越難以把握消費(fèi)者。為了生存，經(jīng)銷商只有利用廠商的力量，來(lái)運(yùn)用各種促銷活動(dòng)迎合、吸引和刺激消費(fèi)者。

面對(duì)經(jīng)銷商提出的各種要求，廠商怎樣應(yīng)對(duì)才能既切合營(yíng)銷策略又讓經(jīng)銷商放心經(jīng)營(yíng)呢？

充分了解市場(chǎng)，明晰市場(chǎng)意圖

很多時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)廠商提出要求是因?yàn)楸皇袌?chǎng)因素刺激的無(wú)力抵抗，是變相地在尋求廠商的幫助。因此，廠商對(duì)待經(jīng)銷商提出的政策要求，可能不會(huì)全盤肯定，但也不能全盤否定。廠商應(yīng)緊貼并充分了解市場(chǎng)，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與發(fā)展變化。針對(duì)經(jīng)銷商提出的政策要求，客觀分析，明晰經(jīng)銷商真正意圖，再推出相應(yīng)措施幫助經(jīng)銷商走出彷徨時(shí)期，妥善經(jīng)營(yíng)。

充分考慮合理要求，給予支持

廠商通過(guò)分析和判斷，如果明晰經(jīng)銷商政策要求的真正意圖是為了穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)，且這種政策的實(shí)施對(duì)廠商產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是有利的，廠商可以給予經(jīng)銷商一定的政策支持。廠商給予經(jīng)銷商政策支持同時(shí)，可以附帶一定條件，如銷量目標(biāo)、公司產(chǎn)品份額占其整個(gè)銷售比重等等。

制定方案，確保政策執(zhí)行到位

很多經(jīng)銷商之所以一直向廠商要政策，是因?yàn)楹芏鄰S商已經(jīng)出臺(tái)的政策沒(méi)有被執(zhí)行到位。這個(gè)時(shí)候廠商可以派銷售代表進(jìn)駐該區(qū)域，與經(jīng)銷商一道參與政策的實(shí)施。這樣做一方面可以保證政策方案的執(zhí)行效果，另一方面可以防止政策實(shí)施過(guò)程中因外力阻礙造成的活動(dòng)夭折。